„Většinu ekonomie lze shrnout ve čtyřech slovech: Lidé reagují na stimuly. Zbytek je komentář.“

Steven E. Lansburg, The Armchair Economist

Už jsem se víckrát setkal s tím, že čtenáři vyčítají literárním postavám někdy podivné chování, které „přece nedává smysl“. Případně i autoři mezi sebou, pokud si dělají betačtení svých textů, vyčítají jeden druhému „tohle by ta postava nikdy neudělala“.

Pamatuji si na jednu diskusi o Harry Potterovi (ve které bylo naraženo i na postupné odhalování univerza, o kterém bude taky někdy řeč), že postavy prostě nejednaly optimálně a jejich činy a rozhodnutí měly hodně chyb a mohly být mnohem lepší.

Na tomto místě se pravděpodobně jednoznačně zastanu postav a některým čtenářům i autorům zkazím iluze: lidé se nerozhodují racionálně, nerozhodují se optimálně a nikdy se nerozhodují dokonale. A faktorů, které to ovlivňují, je víc.

Informace

Prvním bodem ovlivňujícím naše rozhodování jsou informace, respektive jejich kontinuální nedostatek a nedokonalost. Snad v žádné situaci a v žádném rozhodování nemáme naprosto dokonalé, zcela pravdivé a nezkreslené informace. Tím nemyslím, že by nás nutně chtěl někdo klamat, ale informace vždycky běží přes několik kanálů a podléhají „ruchu“. Někdo ke sdělení něco přidá, další něco opomene, jiný zdůrazní jinou věc, než jaká byla významná původně. Nic z toho nemusí být opět nutně ve zlém úmyslu a snaze nás poškodit, ale nejsme dokonalí tvorové a máme odlišné preference, které se promítají do našeho vnímání.

Jen si vzpomeňte na tichou poštu třeba ve školce. Jak se mohlo stát, že někdo na začátku řekl „lodička“ a na konci někdo pronésl „jelito“? Někdo to do ucha zahuhňal, další z legrace předal něco zcela jiného, ačkoli slovu (pravděpodobně již pozměměnému) rozuměl apod.

V kvantové fyzice existuje matematická vlastnost Heisenbergův princip neurčitosti či relace neurčitosti. Ten říká, že u elementární částice můžeme znát buď její polohu nebo hybnost a čím lépe měříme jedno, tím horší přehled máme o tom druhém. Informace stárnou v čase. A čím přesněji zjišťujeme nějakou informaci, tím více ona sama pracuje v čase a my zjišťujeme jen její minulou podobu, která ale v současnosti může být zcela odlišná. Například pokud se rozhodujeme o nákupu, než se rozmyslíme o koupi výrobku ve slevě, snížená cena může přestat platit.

Vždycky tedy pracujeme buď s aktuálními, ale do určité míry nepřesnými informacemi, nebo s přesnými, ale zastaralými.

Emoce, spontaneita a hormony

Budete s tím nesouhlasit a budete u toho hrozně prskat, ale je to do značné míry tak. Ačkoli si rádi namlouváme, že všechno promýšlíme do posledního detailu, do poslední alternativy a zvažujeme všechny faktory a okolnosti rozhodnutí, jsme do značné míry ovlivněni emocemi, okamžitým popudem nebo čimkoli jiným, co nemá s racionální úvahou vůbec co dělat.

Jen si vzpomeňte, kdy jste narazili na něco s tématem oblíbené hry, seriálu nebo knižní série a prostě jste to museli mít…nebyl proto žádný racionální důvod, věc sloužila jen tomu, aby byla někde vystavena a stala se „lapačem prachu“, jak se často říká. Tím nechci nijak hanět koupě podobných předmětů, ale je fajn si přiznat, že jde o čistě emocionální rozhodnutí.

Už se vám někdy stalo, že jste někam přišli a přetočili svoje chování třeba kvůli atraktivní osobě? Přestože jste měli původně v plánu něco zcela jiného? Jdete s kamarády někam posedět a poklábosit, ale objeví se fakt pěkná holka – třeba něčí kamarádka. No a jakmile vás pozve k sobě ke stolu, okamžitě tomu dáte přednost před původním plánem.

Mýtus racionality

Tohle se dělo, děje a dít bude v nejrůznějších konfiguracích a variantách. Vzdor původním plánům, vlastní racionalitě a čemukoli dalšímu odvislému od domluvy a argumentace dáváme jednoduše přednost hormonům a emocím. Roli hraje snaha se předvést, někomu zalíbit, hec další osoby („že tohle neuděláš“) i naprosto bezdůvodné „já to prostě chci“.

Důvody k takovému jednání se samozřejmě prolínají a o mechanismech vlivu se dočtete prakticky v každé příručce o marketingu, obchodní psychologii, vyjednávání a dalších oborů – protože je používají dnes a denně na mnoha úrovních a platformách.

Celou touto analýzou nechci nikoho odradit od snahy pilovat jednání svých postav ad absurdum, ani schvalovat chování za každou cenu nesmyslné. Jde jen o prostou skutečnost, že nedokonalé chování je pro člověka přirozené a tím pádem uvěřitelné. Jak v životě, tak na papíře nebo ve filmu. Nedělejte z postav kalkulující roboty – pokud jimi být nemají. Úplně stačí, když budou zkrátka lidmi, tedy včetně těch nedokonalostí, které dělají život tak…živým.